Was müssen Personaler (w/m) tun, um andere Menschen für sich zu gewinnen?


Personaler müssen in ihrer täglichen Arbeit andere Menschen für ihre Ziele und Vorgehensweisen gewinnen. Neueste Erkenntnisse der Gehirnforschung zeigen: Menschen entscheiden emotional. Die Psychologie sagt: Emotionen sind Botschafter von Bedürfnissen. Personaler sollten die Bedürfnisse ihrer Gesprächspartner erkennen, wenn sie andere Menschen für sich gewinnen wollen. Wie geht das? Eine Ausbildungsmassnahme dafür finden Sie hier.

Erstmal ist es wichtig zu wissen, welche Bedürfnisse in der Arbeitswelt eine zentrale Rolle spielen. Es sind vier Bedürfnisse:

  • Nutzen,
  • Sicherheit,
  • Anerkennung und
  • Annehmlichkeit.

Diese Bedürfnisse müssen Sie in eine gezielte bedürfnisorientierte Nutzenargumenation für Ihr Anliegen einbauen. Sie können z.B. sagen, dass der Vorteil eines guten Bewerbergesprächs für die Führungskraft darin liegt, dass es Fehlenscheidungen vermeidet und somit Zeit und Kosten spart. Wenn Sie vorher noch die Kosten einer Fehlentscheidung bei der Einstellung neuer Mitarbeiter ausrechnen, haben Sie gute Chancen, zu überzeugen.

Weil Menschen meistens emotional entscheiden, kommen Einwände, wie z.B. „das haben wir immer so gemacht.“ Hinter diesem Einwand kann das Bedürfnis nach Sicherheit stehen und die Schwierigkeit, sich auf neue Vorgehensweisen einzulassen. Das zu erkennen, ist eine Herausforderung. Das aktive Zuhören spielt bei der Fähigkeit, die Bedürfnisse hinter den Einwänden zu erkennen, eine zentrale Rolle. Einwände sind also – wenn sie ehrlich gmeint sind – Botschafter unerfüllter Bedürfnisse.

Wenn Sie nun das Gefühl dieses Menschen ändern wollen, dann müssen Sie auf sein Sicherheitsbedürfnis eingehen, in dem Sie sagen: „Ich kann verstehen, dass eine neue Vorgehensweise genauso gut oder noch besser sein muss, wie das was Sie bisher gemacht haben“. Damit ändert sich sofort das Gefühl des Gesprächspartners, das er mit dem Einwand verbunden hat, in ein inneres Ja und er fühlt sich verstanden.

Wir haben oben gesagt: Emotionen sind Botschafter von Bedürfnissen. D.h. Einwände argumentativ zu begegnen, heißt, Einwände zu bekämpfen. Der Grund ist einfach: Gefühle verändern sich nur dann, wenn die Bedürfnisse erfüllt werden. Es entsteht Ärger, wenn man das Gefühl hat, das ein anderer die eigenen Bedürfnisse durch Gegenargumente nicht respektiert.

Im zweiten Schritt der Einwanbehandlung müssen Sie den Einwand vom Vorwand unterscheiden. Menschen sagen nicht immer was sie meinen und schon gar nicht was sie denken. Also kann der Einwand auch ein Vorwand sein. Wenn Sie fragen: Ist das der einzige Grund, der Sie zögern lässt, mir zuzustimmen? Dann können nur noch zwei Antworten kommen: a) Ja: dann war es ein Einwand oder b) jetzt wird der eigentliche Einwand genannt. Nehmen wir hier an, dass war tatsächlich ein Einwand und kein Vorwand.

Im dritten Schritt müssen Sie nun ein Argument finden, dass auf das Sicherheitsbedürfnis des Gesprächspartners abzielt, wie z.B. „ wenn ich Ihnen zeige, dass die Vorgehensweise viel sicherer ist und sie Fehlentscheidungen vermeiden, die Eignung von Bewerbern zu erkennen und Ihr Zeitaufwand dabei nicht mehr ist, als das was Sie vorher gemacht haben, kommen wir dann zusammen?

Normalerweise müsste nun eine Zustimmung erfolgen, sich zumindest sich erstmal auf diese Vorgehensweise einzulassen, um Ihnen zumindest einmal die Chance zu geben, den Beweis anzutreten. Nun können Sie zeigen, was Sie können.

Wenn Sie weitere Tipps haben möchten als Personalerin oder als Personaler, wie Sie anderer Menschen für sich gewinnen, dann rufen Sie uns an unter 040 / 89 80 77 78 oder schreiben uns eine Email an pep@rent-a-personalmanager.de Wir beraten Sie kostenlos und bringen Sie ein Stück weiter.

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