Über den Unsinn von psychologischen Testverfahren für Vertriebspositionen


In diesem Blog geht es um die Frage, warum psychologische Persönlichkeitstests in der beruflichen Eignungsdiagnostik nicht nur für Vertriebspositionen unbrauchbar und gefährlich sein können für die Auswahlentscheidung. Wenn Sie professionelle Auswahlverfahren benötigen, dann klicken Sie hier!

In Zeiten des engen Wettbewerbs um qualifizierte Mitarbeiter wird es für Organisationen zunehmend schwieriger, geeignete Bewerber für die Besetzung freier Stellen zu finden. Insbesondere in Berufsfeldern wie dem Vertrieb, in denen ein lückenloser Lebenslauf und gute Zeugnisse nur wenig aussagekräftig sind, wird zunehmend mehr auf psychologische Testverfahren zurückgriffen, weil man so glaubt eine fundierte Basis zu bekommen, um die richtigen Kandidaten passgenau auszuwählen.

Organisationen müssen beim Recruiting darauf achten, dass Bewerber oder Bewerberin von seiner oder ihrer Persönlichkeit her möglichst genau zum Unternehmen und den gestellten Anforderungen der Position passen. Um dieses Ziel zu erreichen, setzen Auswahlentscheider immer häufiger psychologische Persönlichkeitstests, in dem Glauben, sie können damit besser eine Auswahl treffen. Leider ist dem aus folgenden Gründen nicht so, weil:

  • Die Psychologie hat als Wissenschaft bis heute keinen wissenschaftlich abgesicherten Begriff der Persönlichkeit. Die Psychologen wissen noch nicht mal, was das Psychische ist und können damit nicht verstehen oder erklären, was der Gegenstand ihrer Wissenschaft ist.
  • Demzufolge weiß die Psychologie auch nicht was Persönlichkeit ist. Die Definitionen von Persönlichkeit hängen vom Belieben des einzelnen Forschers oder Testkonstrukteurs ab.
  • Testverfahren können die wissenschaftliche Güte von Grundbegriffen wie die Persönlichkeit Testverfahren weder beweisen noch widerlegen.
  • Psychologische Persönlichkeitstest setzen voraus, dass Persönlichkeitsmerkmale messbar sind. Dass es also einen wissenschaftlich erwiesenen systematischen und damit vorhersagbaren Zusammenhang zwischen dem Persönlichkeitsmerkmal und dem Verhalten gibt. Das ist bis heute nicht bewiesen.
  • Bei der Komplexität Mensch gibt es keine monokausalen Zusammenhänge. Voraussetzung für eine exakte Messung ist außerdem, dass es Kontingente Ereignisse gibt. Kontingente Ereignisse können grundsätzlich immer getrennt von einander stattfinden, wie z.B. Wind, Regen und Wolken. Nur unter bestimmten Bedingungen treten sie zusammen auf. In allen psychologischen Fragestellungen gibt es kein getrenntes Auftreten von dem Mensch und seinem Verhalten.

Fazit: Persönlichkeitstests sind wissenschaftlich stilisierte Alltagstheorien, die genauso beliebig sind, wie alle anderen Verfahren. Es sind nicht erwiesene Konstruktionen einzelner Testhersteller. Die Auswahl der Entscheider in den Organisationen erfolgt somit auch nach Konstruktion des Testherstellers. Diese können aber in aller Regel nicht die Allgemeingültigkeit ihres Persönlichkeitsbilds nachweisen. Die Annahme der Messbarkeit von psychologischen Fragestellungen ist eine Gegenstandsverfehlung. Psychologen verhalten sich so, als würden sie mit einem Hammer Suppe löffeln wollen. Die Eigenart des Gegenstands bestimmt die Methode. Wer den Gegenstand – wie die Psychologen –  nicht kennt, kann nicht für sich in Anspruch nehmen, Persönlichkeit messbar zu machen. Es gibt kein Primat der Methode vor dem Gegenstand.

Ein Auswahlentscheider gibt somit eine strategische Entscheidung des Unternehmens an Externe ab ohne die Konsequenzen einschätzen zu können.

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