Als HR Business-Partner (w/m) kompetent verhandeln

Beim Verhandeln die Bedürfnisse in den Mittelpunkt stellen

Im zweiten Blog des Themas: Als HR Business-Partner kompetent kommunizieren und beraten, geht es um das Verhandeln. Im ersten Teil des Blogs ging es um die kompetente Beratung.

HR Business-Partner kommen in der Alltagspraxis häufig in eine Verhandlungssituationen über ihre Rolle, Leistungen und über Fragen der Zusammenarbeit. Im Kern geht es bei den Verhandlung darum, andere Menschen für die eigene Position zu gewinnen. Was HR Business-Partner tun können, um andere für ihre Position zu überzeugen, ist Thema dieses Blogs. Wie Sie Business-Partner erfolgreich einführen, können Sie hier nachlesen.

Menschen entscheiden sich emotional für oder gegen etwas

Ich bilde seit 1996 bei der DGFP Personalerinnen und Personaler aus. Was mir immer wieder aufgefallen ist, wie schwer es Personaler fällt, auf die eigenen und auf die Bedürfnisse anderer bei Verhandlungen zu achten. Die Gehirnforschung und die psychologische Forschung weisen immer deutlicher nach, dass Menschen sich für oder gegen etwas emotional entscheiden.

Emotionen sind Botschafter von Bedürfnissen. Menschen entscheiden sich also dann für etwas, wenn sie davon ausgehen können, dass ihre Bedürfnisse mit der Entscheidung erfüllt werden. Die Emotionen haben für die Bedürfniserfüllung eine erkenntnisleitende Funktion (Bild 1).

Wenn unser Körper z.B. Nahrung braucht, haben wir ein Hungergefühl. Wenn wir Flüssigkeit zu uns nehmen sollen, dann haben wir ein Durstgefühl. Die Gefühle haben dabei einen Hinweischarakter: Ich habe Hunger! und einen Appellcharakter: Nimm Nahrung zu dir!

In einer Entscheidungssituation haben die Gefühle ebenso eine erkenntnisleitende Funktion. Sie sind jedoch weniger eindeutig bei abstrakten Entscheidungen als in den unmittelbaren körpererhaltenden Funktionen. Dennoch spielen sie bei Entscheidungen eine bedeutende Rolle, weil Emotionen auf vier Bedürfnisse hinweisen. Es sind die Bedürfnisse

• Nutzen
• Sicherheit
• Anerkennung
• Annehmlichkeit

Menschen entscheiden sich dann für etwas, wenn sie das Gefühl haben, das ihre Entscheidung dazu beiträgt, ihre Bedürfnisse nach Nutzen, Sicherheit, Anerkennung und Annehmlichkeit zu erfüllen. HR Business-Partner müssen gleichzeitig ihre eigenen Bedürfnisse nach Nutzen, Sicherheit, Anerkennung und Annehmlichkeit im Auge behalten und in Verhandlungen einbringen. Der Vorteil dieses Ansatzes ist, dass Menschen sich nicht in ihren Bedürfnissen unterscheiden, sondern nur in dem Weg, wie sie ihre Bedürfnisse realisieren. In diesem Punkt liegen häufig die Konflikte.

HR Business-Partner müssen also schon in der Verhandlungsvorbereitung darauf achten, welche Vorteile sie ihrem Verhandlungspartner bieten können hinsichtlich der vier Bedürfnisse nach Nutzen, Sicherheit, Anerkennung und Annehmlichkeit sowie welche zentrale Einwände sie von ihrem Verhandlungspartner erwarten.

Echte Einwände sind Hinweise auf unerfüllte Bedürfnisse. Eine erfolgreiche Einwandbehandlung beachtet als die emotionale Seite des Einwands und die Eigenart von Gefühlen, die sich im Zusammenhang mit unerfüllten Bedürfnissen äußern.

Eine kompetente Verhandlungsführung durch den HR Business-Partner verfügt über fundierte Kenntnisse und Erfahrungen im Umgang mit der emotionalen Seite menschlicher Entscheidung und den damit im Zusammenhang stehende Bedürfnissen (Bild 2). Die Argumente und die Verhandlung zielen darauf ab, die eigenen Bedürfnisse und die Bedürfnisse des Verhandlungspartners zu erkennen und kreative sowie verbindliche Vereinbarung zur treffen.

Fazit

Erfolgreiche und kompetente Verhandlungen sind ein fairer Ausgleich der Wege der Bedürfniserfüllung und das Vertrauen auf das Einhalten der Vereinbarungen. HR Business-Partner brauchen also für erfolgreiche Verhandlung vor allem eine emotionale Intelligenz.

 

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